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글로벌 국제사회에서의 통상 압력에 대한 협상력의 중요성이 강조되는 시대에 살고 있다.
협상력의 여부에 따라 시장개방의 압력으로 인한 사회적 갈등의 심화와 이로 인한 국가의 산업구조의 변화를 가져올 수 도 있다.
한 국가의 대외통상조직이 가지는 협상력의 크기는 대외통상조직이 내부협상 ‘과정’에서 어떤 역할을 담당하는가와 밀접한 관련이 있다. 그 첫 번째 요인은 국민의 여론과 의사가 대외통상조직의 협상전략에 미치는 영향이 클수록 한 국가의 협상력은 상대적으로 증가할 수 있다. 그것은 외부협상에 임하는 협상가가 상대방의 지나친 요구에 대응할 수 있는 명분을 제공하고, 또 협상 상대국에 보다 광범위한 요구를 할 수 있는 근거를 제공한다.
예를 들어, A라는 제품의 시장개방을 협상할 경우 국민과 이해단체의 강력한 대내적 요구가 있다면 대외 협상가는 상대방 국가에 A라는 제품의 시장을 더 빠르고 폭넓게 개방하라고 요구할 수 있다. 물론 요구수준을 높인다고 해서 개방의 폭이 반드시 커지는 것은 아니지만, 그렇지 않은 경우에 비하여 상대국의 제품 A에 대한 개방의 폭이 더 커질 가능성이 높아진다. 특히, 우리의 개방요구가 단순한 요구가 아니라 국민들의 전폭적인 지원 혹은 요구를 반영한 것이고, 그런 사실을 상대국 협상가가 알고 있다면 그 가능성은 더 커질 수 있다. 반대로 상대국이 B라는 상품에 대하여 우리에게 강력한 시장개방을 요구할 경우 우리는 우리 국민의 격렬한 반대와 의견을 핑계로 상대방의 요구 수준을 낮출 수 있다. 물론, 이런 경우에도 우리의 개방수준이 반드시 낮아진다고 할 수는 없지만 그렇지 않은 경우에 비해 상품 B에 대한 시장개방의 폭이 줄어들 가능성이 커진다. 이 경우 역시 상대방이 우리 국민이 격렬히 반대하고 있다는 사실을 분명히 알아야 하고, 그런 점에서 상대방이 그런 사실을 분명히 알 수 있도록 해야 한다.
사회적 갈등을 거쳐 시장을 개방하기로 결정했다는 것은 개방에 반대하는 국민의 저항이 크다는 것을 의미한다. 그래서 어떤 A라는 나라가 ‘상상할 수도 없을 정도의 심각한’ 사회적 갈등을 거쳐 ‘20% 정도밖에 개방할 수 없다’는 결정을 내린다고 해도 상대국인 B는 그런 나라의 입장을 수용할 수밖에 없을지도 모른다. B국 역시 기본적으로 여론과 국민의 견해를 존중하는 사회이며 정권의 기반이 국민에게 있다는 사실을 잘 알고 있기 때문이다. 이런 사실은 내부협상 ‘과정’이 왜 중요한지를 분명히 보여 주는 것이다. 만약 A국 정부에서 대통령의 지시에 따라 ‘상명하달식’으로 시장개방을 하자는 결정이 내려졌다면, 그리고 그런 사실을 B국이 알고 있다면 A국의 협상력은 두 번째의 경우와 비교하여 ‘상대적으로’ 낮아진다. B국으로서는 A국의 일반 국민의 여론을 바꾸는 것보다는 정부의 입장을 바꾸는 것이 더 쉽기 때문이다.
이런 경우에 한 국가가 수세인 협상에 임할 경우에도 협상을 보다 순조롭게 진행할 수 있다. 예컨대 한국의 쌀시장 개방의 경우, 국제적인 무역환경과 다자간 질서 때문에 쌀시장 개방이 불가피한다면, 국내의 이해단체 혹은 국민을 협상과정에 참여시켜 한국이 처한 현실을 직접 보게 함으로써, 쌀시장 개방과 관련, 과거 우리가 경험했던 사회적 혼란을 줄일 수 있다. 물론 쌀시장을 개방하지 않는 것은 어려운 일이지만 최소한 다음의 두 가지 효과는 기대할 수 있다.
첫째, 국내의 이해관계자로 하여금 상대국 혹은 국제적인 쌀시장 개방 압력이 어느 정도 심각한지 협상의 장에서 체험함으로써 쌀시장 개방의 후속조치와 관련된 국내의 거센 반대와 사회적 혼란을 줄일 수 있고, 둘째, 쌀시장 개방에 대한 한국 국내의 우려와 반대를 상대방 국가에 효과적으로 보여 주면서 시장개방의 속도와 폭에 대한 다소의 양보를 기대할 수 있다.
이런 관점에서 한 국가의 대외협상조직은 국민 혹은 이해단체의 의견을 수렴하고 그것을 협상과정에 반영하는 구조를 가져야 한다. 이 말은 단순히 공청회나 청문회 개최수를 늘리자는 것이 아니라, 국민과 실제적인 소통을 할 수 있는 제도를 명문화하고, 나아가 이해 당사자인 국민이 협상과정에 참여할 수 있는 통로를 만들어야 한다는 것을 의미한다.
한 국가의 대외통상조직이 가지는 협상력의 크기에 영향을 미치는 두 번째 요인은 그 국가의 의사결정 과정이 분권화되어 있을수록 한 국가의 협상력은 상대적으로 증가할 수 있다는 것이다.
그리고 세 번째 요인은 한 국가가 보다 더 민주화되어 있을수록 한 국가의 협상력이 상대적으로 커질 수 있다는 것이다. 이 말은 위에서 언급한 분권화와 밀접한 관련이 있지만, 여기서의 민주화되어 있다는 의미는 의사결정과정의 수평화와 관련이 깊다.
네 번째 요인은 이런 모든 과정에서 국내의 이해 관계자, 대외통상조직, 분권화된 기관 등과의 유기적인 의사소통이 중요하며, 또 이를 위하여 국내의 모든 매스컴은 통상협상과 관련된 정보를 ‘전략적 차원’으로 보도해야 한다는 것이다. 즉, 국내의 목소리나 의견이 협상의 상대방에게 전달되어야 하고 혹은 상대방이 알고 있어야 하기 때문이다. 대외통상조직은 매스컴과의 협력뿐 아니라 분권화된 의사결정기구와의 의사소통을 위해서도 자신이 공급하는 정보의 양과 질을 ‘전략적 차원’에서 관리해야 한다. 그런 경우에 대외통상조직은 자신의 협상력을 제고할 가능성을 높일 수 있다.